Мероприятия
Как выбрать хорошее оборудование и не переплатить?

Как выбрать хорошее оборудование и не переплатить?

Роботизация – главный тренд ближайшего будущего в экономике как России, так и всего мира. Настоящее же за автоматизацией учета на базе штрихкода, которая идет вглубь, в новые сегменты экономики и аспекты жизни жителей нашей страны.

Прошло более двух лет с тех пор,как рынок оборудования для штрихкодирования и автоматической идентификации (AUTO ID) кардинально изменился вслед за нашей экономической и политической жизнью. Мы наблюдаем за изменениями на рынке AUTO ID, но уверены: то же самое вы увидите в любом сегменте рынка, связанном с поставками ИT или высокотехнологичного оборудования. Это в равной степени касается серверов, Wi-Fi и любого оборудования, необходимого в производственных процессах. Давайте разберемся, какие тенденции сегодня есть на рынке, как изменилось поведение и подход заказчиков и при выборе IT и AUTO ID оборудования, что для потребителей сейчас главное.

Алексей Кормилицын – Руководитель подразделения AUTO ID компании «Акселот-Тех»
Алексей Кормилицын – Руководитель подразделения AUTO ID компании «Акселот-Тех»

Что важнее?

Главное для компаний – то же что и для любого из нас, рядового потребителя: как правильно выбрать и при этом не переплатить.

Мы привыкли к маркам кофе имоделяммашин,которыепокупали, и брендам, которым доверяли на протяжении последних лет. С их исчезновением вновь появилась проблема: что выбрать? В какой-то степени мы снова вернулись в конец 90-х начало 2000 гг., когда формировалась наше потребительское поведение и основные политики и подходы компаний. Пожалуй, компаниям и людям сейчас еще сложнее, так как за это время мы приобрели опыт и выработали подход, который теперь зачастую неприменим.

Готовя этот материал, мы провели небольшой опрос о выборе оборудования среди представителей крупнейших производителей и дистрибьюторов. Вопрос задавался следующий: «Что важно заказчикам при выборе ИT-оборудования, в частности терминалов сбора данных?». На мой взгляд, картина опроса получилась пестрой.

Отвечая на наш вопрос, Виктория Журавлева, руководитель группы мобильных решений дистрибуторской компании ProWay (Россия), отметила, что главное для заказчика соответствие предлагаемого оборудования имеющимся задачам. Не надо предлагать излишнее (функционал, характеристики, запас прочности на века), если этого не требуется. Кроме того, клиенты не любят, когда им предлагают все подряд, надеясь, что невысокая цена соблазнит их. Качественный pre-sale, хорошая экспертная оценка – это то, что востребовано сейчас потребителями.

Региональный директор М3 Mobile (Корея) в России и СНГ Сергей Шабанов считает, что заказчики разные, кому-то критично качество, кому-то – цена. Одним важно, чтобы функционал терминала был представлен только основными функциями, за счет чего он должен быть максимально бюджетным. Другим, напротив, нужен дополнительный функционал, включая специфическое системное ПО или поддержку сторонних софтов. «А иногда от заказчиков я слышу: “Не нужно нам лишнего, главное, чтобы работал и стоил недорогоˮ», – подчеркивает Сергей Шабанов.

Любовь Беляева, региональный представитель Point Mobile (Корея) в России утверждает, что заказчики очень любят обсуждать качество и надежность, но чаще всего выбирают оборудование по цене. Роман Мухранов, территориальный директор по продажам Mindeo (Китай) в России и СНГ, говорит о важности наличия у производителя всего необходимого для максимально легкой и быстрой интеграции в сформированную ИТ-экосистему заказчика как на уровне оборудования, так и программного обеспечения, начиная от аксессуаров и модификаций устройств до совместимости с приложениями и наличия утилит для настройки профилей пользователей и политик.

Пожелавшая остаться неизвестной представитель производителя из Тайваня отметила, что некоторые компании еще живут классическими стандартами, на брендах категории А, где гарантированы качество и функционал за высокую цену. Они покупают устройства, которые будут удовлетворять требованиям даже через 5 лет. Таких компаний осталось немного. Для большей части, их две трети, горизонт планирования составляет 1-2 года. Для них главное – недорого купить, минимизировать текущие издержки. Они четко понимают, что велик риск замены всех устройств через год-два, но все равно идут на это.

Главное, что мы услышали во всех высказываниях, и с чем согласны – изменился подход заказчиков к оценке и выбору. Более того, изменился ландшафт рынка заказчиков:

  • ушло большинство глобальных корпоративных заказчиков со своими стандартами, ориентированными на западных производителей оборудования и решений;
  • на рынке резко увеличилось число государственных компаний и организаций. Здесь решение по выбору оборудования зачастую отдано в закупки, хотя и на базе требований от ИT и бизнеса. При оценке и выборе превалируют цена, возможность фиксации контракта в рублях для попадания в бюджет, отсрочка при оплате, способность поставщика пойти на риски заключения жестких договоров, не всегда адаптированных под текущие реалии. Шильдик «Сделано в России» – серьезное преимущество при оценке оборудования и поставщика;
  • увеличилось количество коммерческих компаний любого размера и уровня, внедряющих системы автоматизации учета на базе штрихкода в производстве, логистике, складском хранении. Снижение потерь здесь – основной драйвер. Деньги зарабатываются все сложнее, сохранить их, не потерять – главная задача. Для небольших торговых компаний решающим фактором по переходу к учету по штрихкоду стала их работа с маркетплейсами, предъявляющими свои требования по маркировке продукции. Для крупных компаний – это оптимизация и сокращение издержек не только при хранении и сбыте готовой продукции, где штрихкод применялся и раньше, но на всех этапах: поставки сырья, производства, хранения и внутренних перемещений полуфабрикатов. Увеличилось количество проектов по внедрению систем всех классов: MES, WMS, TMS, автоматизации ТОИР. Оборудование AUTO ID стало востребованным даже для использования с ERP- и SCM-решениями.

Что изменилось у поставщиков оборудования?

Теперь посмотрим, как изменилась картина на противоположной стороне сделки – у поставщиков оборудования:

  • западные марки ушли, но… остались. Если в марте – сентябре 2022 г. новое оборудование Zebra и Honeywell не поступало в Россию совсем, а остатки в России продавались по ценам в два или три раза выше, то сейчас рынок стабилизировался. Самые распространенные модели терминалов Zebra и Honeywell можно купить в России и со склада, и под заказ по ценам примерно в 1,5 раза выше, чем были до марта 2022 г. К сожалению, из-за и санкций на поставки и проблем с платежами непредсказуемыми остаются сроки поставки и цена логистики, что влияет на конечную цену для покупателя и возможность фиксировать цены на какой-либо период. Источниками этого оборудования зачастую являются официальные дистрибьюторы и авторизованные партнеры Zebra и Honeywell из Африки и Азии;
  • только ленивый крупный азиатский производитель не открыл в России своего представительства, благо подготовленные рабочие кадры, уволенные после ухода западных компаний, в достатке. У азиатских вендоров гибкий подход к двухуровневой системе дистрибуции, которую строили и четко поддерживали их западные конкуренты. По ней партнер первого уровня поставляет оборудование от производителя, обеспечивает товарный запас в стране и реализует через партнерскую сеть (второй уровень). Партнеры второго уровня продают конечному пользователю, создавая (интеграторы) или не создавая (бокс-муверы) добавленную стоимость в виде поставки софта, услуг, и пр. Сегодня дистрибьюторы могут поставлять конечному клиенту, да и сами вендоры не гнушаются проводить сделки с крупными заказчиками напрямую из Поднебесной, оставляя в недоумении партнеров, развивавших и продвигавших бренд на рынке и с помощь заказчиков;
  • растет число российских поставщиков, работающих по Private Label. В гонку за дополнительной прибылью и более интересной ценой включились крупные интеграторы и мелкие боксмуверы. Купить напрямую в Китае и продать, исключив из цепочки всех, – очень соблазнительно. Подобные российские компании редко работают напрямую с крупными заводами. Зачастую такие терминалы произведены на базе известных марок, но более мелкими китайскими производствами, которые занимаются брендированием готовой продукции и написанием простейшего системного ПО (прошивок) для терминалов. Бизнес таких китайских поставщиков нестабилен, как и канал поставки в Россию. Сегодня вы можете купить модель «АБС» по цене 100 условных единиц, через месяц она будет стоить уже 150, а через три вам скажут, что эта модель больше не производится и предложат купить вместо нее «XYZ».

Ни мелкие, ни крупные азиатские производители не вкладываются в развитие сервисных центров в России. Крупные готовы поставлять терминалы на разбор и частично запчасти. Ремонт – проблема заказчика. В лучшем случае вам предложат купить терминалы про запас на случай поломки. Так сейчас и поступает большинство заказчиков: при необходимых 100 терминалах покупают 110 шт.

Нестабильность модельного ряда и элементной базы в рамках одной модели (процессор, память, сканирующий модуль, дисплей), к сожалению, стали нормой. Что не критично при использовании терминалов на стандартных прошивках с библиотеками Android, то критично для приложений, разработанных с обращением напрямую к драйверам устройств. Не тот сканирующий модуль, не та версия прошивки, измененное меню настроек – все это создает неудобство и для пользователя, и для интегратора и разработчика ПО. Софт отдает команду терминалу «сканируй», но терминал остается нем и глух. Другой сканирующий модуль – другая команда. Главные, кто страдает от этой проблемы, – разработчики бизнес-приложений, которым необходимо интегрировать устройства. Обилие устройств и модификаций на рынке, появившееся в последнее время, увеличило нагрузку на разработчиков. Если раньше Zebra выводила на рынок 1-2 устройства в год, которые требовали лишь проверки на совместимость, то сегодня интегрировать приходится более 5 моделей в месяц. При этом не все азиатские производители считают нужным выпускать описания API и EMDK, если они вообще задумываются об этом.

Выход!

Ищите производителей, у которых есть:

  • представительство и технический специалист в России. Это снимет массу вопросов в случае их появления: коммуникация с производителем в случае проблем или пожеланий по технической части;
  • более 1 дистрибьютора или партнера-импортера. Любая финансовая или логистическая проблема, даже не связанная напрямую с производителем или российским импортером, способна перекрыть канал поступления товара или сорвать сроки поставки, и, следовательно, запуска оборудования и проекта в целом.
    Ищите компанию-поставщика:
  • имеющего собственный сервисный центр (или дружественный), способный обеспечить ремонт и поддержку оборудования;
  • обладающего опытом и экспертизой в аналогичных проектах. Часто менеджеры этих поставщиков готовы делиться как положительным, так и отрицательным опытом, что позволит вам не наступить на грабли, избежать ошибок, совершенных другими;
  • способного обеспечить комплексное решение задачи: функционирование устройства, приложения, сетевой инфраструктуры.

Вместо вывода

Вернемся к тому, что отметили все наши интервьюеры: изменился подход при выборе оборудования. От стереотипов, иногда навязанных производителями, компании приходят к осмыслению и формированию требований под конкретные задачи бизнеса и процессов на предприятии. Если для кого-то необходим минимальный функционал, так как терминал используется сотрудником на одной жестко регламентированной операции, то для другого важен универсальный инструмент, способный выполнять различные задачи.

Задача хорошего поставщика – помочь заказчику определить и оформить требования и пожелания в техническом задании, а затем подобрать модель, максимально отвечающую требованиям из представленных на рынке. На первое место выходят опыт компаний в аналогичных проектах, а также компетенции и их способность закрыть максимальный участок, гарантирующий функционирование устройства в бизнес-процессе. Так, работа терминала в бизнес-приложении зависит не только от самого терминала, но и от сети Wi-Fi, по которой идет обмен данными с устройством, вычислительных мощностей (серверного оборудования), на которых работает приложение, и от работы самого приложения. Поставщик, который сможет осуществить поставку, внедрение и поддержку всего комплекса, может считаться приоритетным при выборе.

В идеальном случае заказчик должен выбирать не поставщика на конкретную сделку, а партнера, который сможет разобраться в задачах заказчика и предложить максимальный спектр услуг по их решению. Это очевидно для нас, простых обывателей, но почему-то мы забываем об этом, когда переходим в плоскость бизнеса. Если мы нашли хорошего дантиста, мы идем к нему и советуем друзьям, а не устраиваем конкурс по принципу «кто дешевле поставит пломбу». Партнер – это ожидаемо высокий результат на многие годы!