CPFR: все, что вы давно хотели узнать, но боялись спросить

Все истории успеха CPFR в мировой торговле также были описаны примерно в это время. И спустя 10-15 лет мы все еще ищем аргументы, как убедить руководство, а иногда и самих сотрудников воспользоваться этой очевидно эффективной практикой взаимодействия в цепях поставок. Если честно, мне кажется, всему виной то, что мы не объяснили российскому бизнесу преимущества CPFR на простых, живых и понятных примерах. Сегодня я попробую закрыть этот гештальт раз и навсегда и попытаюсь влюбить вас в CPFR хотя бы наполовину от того, как люблю его я.

И начнем мы с базы: что это, как работает, а главное – зачем. Попробуем ответить на эти вопросы короткими тезисами.

CPFR, как и любой инструмент интегрированного планирования, базируется на принципах открытости и коллабораций, зависим от данных и управляется людьми. Основные принципы CPFR включают доверительное партнерство, обмен информацией в режиме, близком к реальному времени, согласованное планирование (вместо разрозненных прогнозов каждой компании) и совместное решение возникающих отклонений исключений в планах. В результате все участники работают по единому прогнозу и плану, что снижает эффект хлыста и излишние запасы в системе, увеличивает показатели клиентского сервиса, доступность и продажи. С процессной моделью CPFR подробно можно ознакомиться в руководстве по внедрению CPFR от Accenture и ECR Europe (1).

Взаимодействие происходит на всех этапах: планирования бизнеса, когда согласовываются стратегические приоритеты; прогнозирования спроса; пополнения и управления запасами. В идеале компании соединяют свои S&OP-циклы (рис. 1), используя информацию друг друга на соответствующем этапе планирования продаж и операций.

Итак, 8 вопросов про CPFR, которые вы давно хотели задать, но боялись спросить:

Вопрос 1: Без чего не получится запустить CPFR?

Самыми значимыми пререквизитами для запуска являются данные, экспертиза и открытость партнеров (рис. 2). Эти компоненты достаточно сложны в достижении и подразумевают конкретные вещи:

в ритейле, откуда произошел CPFR, к открытости компании шли годами, совершив фундаментальный прорыв только в 2020 г. Не все могут быть такими открытыми, как гиганты российского ритейла, но CPFR и не требует, чтобы компании открыли все свои данные. Культура открытости может начать проявляться постепенно, начать можно с ограниченной, но все же значимой информации: прогнозов спроса, уровней запасов и основных показателей, которые помогают улучшить управление процессами. Применение модели «бриллиант» вместо режима одного окна – также важный шаг на пути к открытости;

экспертиза означает готовность инвестировать в команду, особенно в аналитические компетенции, работать «по ту сторону» цепи поставок и зрелый цикл S&OP, где уже существует культура принятия решений на основе данных.

к данным также есть несколько конкретных требований:
– прозрачность – однозначность;
– качество – высокая степень точности и низкий процент ошибок;
– своевременность – предоставление в нужное время;
– совместимость – согласованный и подходящий для систем формат;
– доступность – наличие данных;
– безопасность – защищенность данных.

Вопрос 2: С чего начинать запуск CPRF?

В официальном руководстве по CPFR от VICS есть несколько нюансов начала запуска CPFR. В частности, ожидается, что процесс внедряется с поддержкой высшего руководства, поэтому первым шагом является стратегическое соглашение между партнерами. В реальности инициатива, может, и поддерживается руководством, но очень зависит от активности локальных supply chain команд, которым нужно принять решение, с какого компонента CPFR следует начать – прогнозирования или управления запасами. Ответ прост: начинать нужно с компонента, соответствующего вашему уровню зрелости: если он удовлетворительный (STAGE 3), начинайте с прогноза, если хороший (STAGE 4) — с управления запасами (рис. 3).

Вопрос 3: Как выглядит совместное прогнозирование и управление пополнением в реальности?

Перед началом работы нужно обеспечить не только процессную готовность, но еще и юридическую. Перед тем как запустить проект, нужно подписать соглашения: 1) о неразглашении; 2) об информационной безопасности; 3) о проекте, где будет описан объем ожидаемых взаимодействий.

Также перед самой передачей данных нужно определить их набор и настройки систем, которые должны применить партнеры перед началом их использования. Только после этого проект может перейти в активную стадию обмена данными, оценки возможности их применения и внедрения взаимных прогнозов в текущие процессы. Ежедневная работа с проектом представлена на рис. 4.

Вопрос 4. Какие подводные камни встречаются на пути внедрения?

Как и любой процесс, требующий серьезных изменений, CPFR сталкивается с неминуемыми сложностями:

• организационные барьеры: разобщенность подразделений и нечеткое распределение ролей;
• культурные проблемы: недостаток доверия и страх утечки данных;
• технологические трудности: разрозненные системы учета и старая ИТ-инфраструктура;
• обмен информацией вручную (Excel, почта) чреват ошибками;
• ресурсные ограничения: запуск CPFR требует инвестиций в обучение и настройку процессов;
• управленческие проблемы: разные KPI мешают сотрудничеству.

Для наглядности приведем пример. В одном из ранних пилотных проектов CPFR крупный ритейлер настоял на запасе товара в 30 дней вместо запланированных 15, чтобы сохранить оптовую скидку. Эта разница в стратегиях сорвала изначальные цели проекта. Подобные неучтенные факторы в виде ценовой политики, промоакций, приоритетов продаж приводят к размазыванию эффекта от CPFR по цепочке и не дают ощутимого снижения запасов.

В результате, несмотря на сотни кейсов внедрения CPFR в мире, их доля в общем числе компаний, которые могли бы извлечь пользу, остается небольшой.

Вопрос 5. Как перейти от тактических вопросов к совместному планированию бизнеса?

CPFR становится частью IBP, когда включает стратегическое целеполагание и сценарное планирование:

• стратегическое целеполагание: компании создают общие цели, определяют, как будут сотрудничать и чего хотят достичь. Это обеспечивает ясное понимание направления совместных усилий и формирует основу для взаимодействия. Стратегия включает совместные обзоры, улучшения, доверие и партнерство;
• сценарное планирование: компании строят различные сценарии изменений на рынке и оценивают их влияние на бизнес. Это помогает быть готовыми к разным экономическим условиям и адаптировать стратегии и действия в зависимости от ситуации;
• интеграция через технологии: использование новых технологий для CPFR неизбежно становится частью при переходе на более стратегический уровень взаимодействия, когда в донастройки систем и улучшение качества компании готовы вкладывать значительные средства. У партнеров появляются цифровые двойники, блокчейн, ИИ/ML-модели и другие достижения четвертой промышленной революции.

Вопрос 6. Какие системы нужны для реализации?

Готовых систем для CPFR не существует, их предстоит строить из того, что есть. Главное, чтобы выбранные ИТ-решения отвечали ключевым требованиям функциональности CPFR:

• совместное прогнозирование – система должна позволять партнерам вносить и корректировать прогнозы спроса и отгрузок, видеть расхождения и приходить к единому плану;

• управление пополнением запасов –автоматизация размещения заказов по согласованному прогнозу, генерация предложений по пополнению(replenishment) с учетом минимальных остатков, партий и пр.

• прозрачность данных – единая информационная платформа (или интеграция систем) для обмена данными в реальном времени: остатки на складах, продажи, транзитные поставки. В идеале это должен быть онлайн-доступ к актуальной картине цепи поставок для всех участников;

• интеграция и стандарты обмена – поддержка стандартных протоколов, например EDI, API, для бесшовного обмена данными между ИТ-системами разных компаний. Это важно для исключения ручного труда и ошибок при передаче информации;

• совместный доступ и безопасность – инструмент, будь то портал или облачная система, должен предоставлять разграниченный доступ для различных партнеров, сохраняя конфиденциальность чувствительных данных, но при этом обеспечивая необходимую видимость ключевых показателей, таких как прогноз, заказ, уровень сервиса;

• аналитика и контроль – встроенные метрики эффективности CPFR: отслеживание точности прогнозов, уровня обслуживания (SLA), оборачиваемости запасов, исполнения плана. Руководству важно иметь дашборды с KPI, отражающими пользу от совместного планирования. Комбинация этих функций позволяет создать цифровой контур CPFR. Конечно, выбор конкретной ИТ-системы зависит от масштаба бизнеса и существующей инфраструктуры. Кому-то подойдет доработка имеющейся 1С, кому-то – переход на новую отечественную ERP, а кто-то свяжет между собой несколько инструментов, например портал, модуль прогнозирования, EDI для обмена. Важнее всего, чтобы технология не диктовала процесс, а поддерживала его: сначала выстраиваются принципы сотрудничества, а затем под них настраивается система. В российской практике часто начинают с малого, например обмениваются файлами прогноза и параллельно ведут ИТ-проект по внедрению портала или модуля CPFR. Такой поэтапный подход позволяет получить первые результаты, не дожидаясь завершения длительной цифровой трансформации.

Вопрос 7: Откуда берутся эффекты? Что особенного дает CPFR и за счет чего процесс помогает добиваться заявленных улучшений?

Преимуществами CPFR, согласно данным Ассоциации добровольных межотраслевых коммерческих решений (2), являются:

• увеличение продаж от 10 до 30%;
• увеличение маржинальности от 2 до 6%;
• сокращение ООС от 2 до 7%;
• уменьшение запасов на 10-30%;
• улучшение своевременной доставки от 5 до 10%;
• повышение точности прогнозов на 20-30%;
• снижение логистических и эксплуатационных расходов на 10-28%.

За счет чего бизнес получает эффекты в CPFR:

• более точный прогноз спроса за счет объединения данных от всех участников: продажи, маркетинг, логистика, планы поставщиков;
• снижение запасов на складах за счет согласованных поставок под реальный спрос, а не на всякий случай;
• повышение уровня сервиса (SLA) за счет четкого графика поставок и согласования действий на этапе планирования;
• меньше срочных доставок и списаний за счет своевременного пополнения и учета дополнительных активностей и факторов в прогнозе;
• быстрая реакция на изменения за счет регулярного обмена фактическими данными и гибкой корректировки планов;
• рост доверия между партнерами за счет прозрачности прогнозов, заказов и выполнения обязательств;
• улучшение финансовых результатов за счет сокращения замороженных средств в запасах и снижения потерь от out-of-stock;
• конкурентное преимущество за счет слаженной предсказуемой работы всей цепочки поставок как единой системы.

Однако напомним, что получение результатов CPFR завязано на пререквизитах, и без открытости и данных достичь подобных эффектов будет очень сложно.

Кому НЕ нужен CPFR

Малый бизнес: малые компании могут обойтись без сложного планирования. Excel и регулярный контакт с партнером вполне достаточны.

• Бизнес с коротким жизненным циклом товаров: для отраслей, где товары быстро устаревают, прогнозирование часто бесполезно, так как быстро теряет актуальность.
• Компании с полной вертикальной интеграцией: если вся цепочка под контролем одной компании, во внешнем планировании нет необходимости, нужны S&OP и IBP.
• Рынки с высокой нестабильностью: в проектах, зависящих от тендеров, погоды или политических рисков, невозможно точно спрогнозировать спрос.
• Нет партнера с нужной степенью зрелости: без вовлеченности второй стороны ничего не получится.

Заключение

CPFR — это не модный термин и не импортный тренд, а способ навести порядок там, где раньше были только догадки, срочные письма и постоянный стресс. Он не требует волшебства – необходимо только желание договариваться, делиться и работать на общий результат.

Начать можно с малого – с одного партнера, с одного SKU, с одной Excel-таблицы. Даже такой простой шаг уже меняет тон взаимодействия: вместо претензий появляются совместные планы, вместо виноватых – общие цели. Дальше – по нарастающей: предсказуемость, экономия, рост доверия и стабильность в нестабильное время.

Если вы устали от хаоса в цепочке поставок, попробуйте CPFR. Он не решит все за вас, но точно поможет начать действовать сообща, а это уже половина успеха.

Сноски:

1 Процессная модель CPFR (CPFR Process Steps) // A Guide to CPFR Implementation By Accenture and ECR Europe, 2001. URL: ttps://www.ecr.digital/whitepaper/aguide-to-cpfr-implementation-2001/

2 Linking CPFR and S&OP: A Roadmap to Integrated Business Planning // A Guideline of the Voluntary Interindustry Commerce Solutions Association, 2010.