Мероприятия
Как найти стратегические преимущества в условиях высокой конкуренции

Как найти стратегические преимущества в условиях высокой конкуренции

Современный логистический бизнес – это океан конкуренции, где выжить может лишь тот, кто сумеет максимально полно решить извечный треугольник противоречий между «быстро – дешево – надежно».

Чтобы добиться стратегического преимущества в своем деле, полезно придерживаться простого, но глубокого совета от Коко Шанель, говорившей: «Если вы хотите иметь то, что никогда не имели, вам придется делать то, что вы никогда не делали».

Как быть, если в повседневной суете часто нет времени остановиться, чтобы заточить пилу своих идей развития? Есть ли место новым идеям в логистике, когда, казалось бы, все уже придумано? Что делать, если вы не являетесь транспортным монстром с огромными материальными или финансовыми активами? C этими и некоторыми другими вопросами попробую разобраться в своей статье.

Владимир Дорохов – Независимый директор, коуч и ментор бизнеса, инвестор
Владимир Дорохов – Независимый директор, коуч и ментор бизнеса, инвестор

Свобода мышления

Возможно, кому-то покажется банальным, но я хотел бы напомнить, что руководитель, погрязший в операционке, не имеет возможности выделить время на основную функцию менеджмента – стратегическое планирование. Наверняка, здесь не стоит никого убеждать, что ценность руководителя определяется не количеством часов, которые он проводит в офисе, а успехом его бизнеса, умеющего ставить и достигать амбициозные цели. Для этого в первую очередь у руководителя должно быть достаточно времени на изучение трендов рынка, общение с клиентами, взаимодействие с коллегами по цеху и даже свободного времени на размышления. Многие менеджеры это понимают, но, к сожалению, далеко не все реализуют в жизни.

Найм компетенций

Хорошим вариантом расширения кругозора бизнеса может быть привлечение недостающих компетенций. В зависимости от уровня развития бизнеса, это может быть специалист из компании более высокого эшелона, а иногда даже и из другой отрасли.

Если бизнес пока развивающийся, представитель высшей лиги поможет ему дойти до стандартов отрасли, а если вы уже почти достигли совершенства, опыт других отраслей расширит горизонты мышления и поможет сформировать свежий взгляд на уже приевшиеся проблемы.

В качестве показательного примера развития бизнеса на расширении стандартов отрасли мне нравится не относящийся к логистике кейс неожиданной отстройки от конкурентов проекта по выращиванию микрозелени. Прорывная идея возникла на этапе формирования стратегии, когда к разработке был привлечен специалист индустрии красоты из Скандинавии, предложивший расширить ассортимент… съедобными цветами. Согласитесь, специалисты по выращиванию стандартных растений для витаминных добавок и украшения блюд сами вряд ли додумались бы до такого поворота мышления.

Отдельно хотел бы остановиться на все более популярном пути привлечения экспертизы через менторов или, как это принято называть на западе, эдвайзеров. Многим покажется странным, но привлечение ментора – это удобный способ за относительно небольшие деньги нанять специалиста высокого класса, который за короткий промежуток времени предоставит массу концентрированной экспертизы, а за счет высокой степени насмотренности еще и подскажет, как это использовать применительно к особенностям вашего бизнеса. При этом вам не стоит беспокоиться о сроке контракта, так как при достижении целей сотрудничества вы в любой момент можете расстаться на основе обоюдного согласия сторон.

Трендвотчинг

Еще каких-то пару лет назад я даже не знал такого слова, но знакомство с этим направлением просто перевернуло мое сознание. Оказывается, существуют целые системы, изучающие тренды нашей жизни и готовые под заказ подобрать идеи, которые могут быть основой новых векторов развития в вашей отрасли. И далеко не факт, что эти направления будут исходить только из логистики. Это могут быть тенденции в стиле жизни, здоровье, образовании и, конечно, в технологиях.

Хороший пример прорывного маркетинга получился на основе использования тренда на сохранение животного мира, когда компания выпустила фирменные худи с изображением животных, но в виде QR-кода своего сайта. Изделия настолько понравились целевой аудитории поколения Z, что стоимость продвижения за счет добровольных носителей рекламы уменьшилась в разы.
Как вы понимаете, кто раньше оседлает тренды развития отрасли, тот и соберет с рынка основные сливки.

Стартапы как источник новых идей

За последние 3 года я немного углубился в венчурное инвестирование и с огромным удивлением для себя обнаружил целый пласт новых логистических идей, исходящих от молодых ребят, желающих изменить мир. Запускаемые такими энтузиастами стартапы – это кладезь информации и идей, которые порой могут революционным образом изменить не только вашу компанию, но и целую отрасль. В этом плане интересен пример российского стартапа DWAVE metrics, который предлагает алгоритм, позволяющий с помощью обычных IP-камер автоматизировать расчет объема сыпучего груза. Использование новой методики на предприятиях «Уралхима» показало снижение времени замера с 10 ч до 5 мин., а в РЖД погрешность замеров снизилась с 10 до 3%. Проект оказался настолько финансово выгодным, что кроме указанных выше компаний им не преминули воспользоваться такие гиганты рынка, как «Фосагро» и «Еврохим».

Взаимодействие со стартапами является взаимовыгодной сделкой. Ведь когда, с одной стороны, есть генераторы идей с горящими от желания их реализации глазами, а с другой – возможности ее финансирования для запуска и масштабирования, из этого может получиться обоюдовыгодное взаимодействие и настоящая синергия.

Кроме заимствования идей, большим компаниям стоит поучиться у стартапов технологиям лин-менеджмента и запуска новых продуктов. И это не шутка! Например, знаете ли вы, что такое HADI-циклы, канвас бизнес-модели Остервальдера, аббревиатуры MVP, JTBD, CJM, PMF, методология VʼTEM, custdev, сегментация, сквозная аналитика или когортный анализ? Если вам знакомы хотя бы 50% из перечисленного, вы – продвинутый менеджер. А вот основатели стартапов не просто знают, но и применяют эти методики на практике, что позволяет им недорого и быстро развивать свои идеи.

Интересно применение новых идей и в обычных грузовых перевозках. Например, стартап «ТочкаТочка» по запатентованной технологии предлагает долгосрочную загрузку транспортного средства на основе прогноза перевозки и расчета ожидаемой стоимости. Практическое применение искусственного интеллекта в данном случае гарантированно дает стоимость более чем на 20% ниже средней по рынку. Учитывая скорость и реалистичность расчетов, такой сервис по достоинству могут оценить все, кто планирует свой логистический бюджет, оптимизирует утилизацию парка или участвует в торгах на грузовые автоперевозки.

Возможность получения конкурентного преимущества от стартапов настолько сильна, что в настоящее время у многих продвинутых компаний существуют целые инновационные подразделения, собирающие с рынков идеи и подготавливающие их к пилотному запуску внутри корпорации. Не могу сказать про экономику таких начинаний, но, скорее всего, это несколько дешевле, чем содержать собственные подразделения R&D с неуправляемой результативностью.

Где же найти интересные стартап-проекты?

В настоящее время существует целая индустрия по развитию инновационного предпринимательства. Это акселераторы по выращиванию стартапов, профильные (и не только) инвестиционные фонды и многие другие организации, регулярно устраивающие показы своих проектов для сторонних интересантов. Такие мероприятия проводятся как онлайн, так и при личном присутствии участников. Например, вы можете обратиться в Технопарк «Сколково», посетить площадку «Ломоносов», являющуюся рупором Московского инновационного кластера, вступить во взаимодействие с казанским Иннополисом, московским Фондом развития интернет-инициатив ФРИИ, федеральными объединениями «Платформа Национальной технологической инициативы», «Университет 20.35» и т.п.

Есть и индустриальные институты, нацеленные на профильные своим организаторам технологии, такие как «Ростелеком», «МТС Хаб» или «Россельхозбанк». Существуют специальные площадки для регулярных представлений стартапов, такие как «Клуб инвестиционного нетворкинга» Сергея Ореханова или «Разведка» от Вячеслава Турпанова. К сожалению, специальных институтов развития логистических старпатов я не знаю. Участники венчурного рынка очень общительны, поэтому, зайдя хотя бы в один такой канал, вы быстро узнаете входы и в другие.

Естественно, изучение такого огромного объема площадок занимает массу времени и сил, поэтому для экономии ресурсов многие компании используют сервис так называемых скаутов. Скауты – это завсегдатаи большинства венчурных мероприятий, которые имеют огромную насмотренность и по вашему заказу готовы предоставлять профильные вам проекты.

Как правильно работать со стартапами

Несмотря на частое желание некоторых основателей стартапов строго хранить тайну своего ноу-хау, голая идея никому не нужна, поэтому при изучении стартапа я в первую очередь смотрю на полноценность и работоспособность команды. Если она закрывает все необходимые на данном этапе компетенции и проявляет настойчивость в реализации планов – велика вероятность, что они доведут свой проект до логического завершения.

Второй важный момент при выборе стартапа – это наличие MVP. Так называется минимально жизнеспособный продукт (Minimal Viable Product), доказывающий, что идея стартапа вполне осуществима и может быть реализована в реальной жизни.

Третьей составляющей анализа являются метрики проекта. Существует много различных методик учета динамики развития стартапа, но главная их идея состоит в том, чтобы понять, насколько предлагаемый продукт или услуга уже востребованы рынком.

Отсутствие одной из трех описанных выше составляющих значительно снижает вероятность успеха реализации идеи. Если объективно посмотреть на ситуацию, несмотря на многочисленные системы скоринга и оценки перспективности стартапов, никто со 100-процентной вероятностью не сможет угадать их успех.

Ценный ресурс, которым я бы порекомендовал воспользоваться, – общение с трекером или ментором проекта, которые изнутри знают все нюансы становления стартапа и с гораздо большей долей уверенности могут рассказать о его перспективах.

Надеюсь, моя статья даст повод задуматься о путях получения стратегического преимущества, а еще лучше использовать описанные пути для его реализации.