FTL-рынок в 2025: тихая перестройка с громкими последствиями

Если бы меня попросили описать текущую ситуацию на рынке FTL одним словом, я бы выбрал «перестройка». Не громкая революция, катастрофический кризис и стремительный бум, а именно – тихая, но системная трансформация. Она не всегда заметна извне, но для тех, кто работает в транспортной логистике, она ощущается ежедневно – в просадке спроса, падении маржи, росте требований клиентов и растущей конкуренции.

Рынок перевозок выделенным транспортом (full truck load – FTL) меняется, и делает это быстрее, чем многие готовы признать. Ниже – честный разбор, основанный не на теории, а на практике транспортной компании, которая ежедневно работает в этой новой реальности.

Первый квартал 2025 г. дал понять, что привычных паттернов больше нет. Если раньше логистика жила по устойчивому циклу: январский спад, февральский рост, мартовская активизация, – то в 2025 г. сценарий дал сбой. В январе объемы упали – ничего необычного. Но февраль не принес оживления, а март оказался слабее ожиданий.

По данным Ассоциации международных автомобильных перевозчиков (АСМАП), объемы международных и внутренних FTL-перевозок в феврале 2025 г. оказались на 15-20% ниже аналогичного периода 2024 г. Фактически в сегменте FTL мы получили избыток предложения при падающем спросе. Это моментально ударило по ценам: ставки начали снижать сначала небольшие перевозчики, а затем и средние компании. Отдельные предложения по 80 руб./км стали обыденностью. При этом средняя себестоимость перевозки на рынке – от 75 до 90 руб./км в зависимости от региона, загруженности и маршрута.

В феврале – марте все ждали оживления после китайского Нового года, но оно не случилось: Китай не поехал.

Причин – несколько:

• затягивание таможенных проверок на российской стороне;
• усиление доли железнодорожных перевозок: объем контейнерных ж/д перевозок из КНР в Россию вырос на 12%;
• ориентация китайских поставщиков на прямую логистику с маркетплейсами и крупными дистрибуторами.

Кроме того, Китай начал активнее работать на территории РФ как логистический игрок: появились китайские транспортные операторы, открылись дочерние структуры логистических компаний. Они часто готовы работать по схемам с минимальной маржинальностью или даже с перекрестным субсидированием.

Ключевым сегментом FTL в России остается доставка стройматериалов, металлопроката, ЖБИ и комплектующих. Но в начале 2025 г. мы увидели резкое торможение в строительной отрасли:

• снижение объемов ипотечного кредитования (по данным ДОМ.РФ, выдачи в I кв. упали на 22%);
• рост цен на стройматериалы;
• падение доходов населения;
• заморозка ряда инфраструктурных проектов.

Пока точных данных нет, но исходя из динамики и собственных наблюдений, объем FTL-перевозок для строительной отрасли в первом полугодии может просесть на 15-18%. И хотя логистическое плечо в строительстве часто длинное (от заводов до стройплощадок), низкая загрузка и затягивание сроков приводят к снижению оборачиваемости автопарка.

Ситуация обостряется тем, что себестоимость перевозок продолжает расти:

• дизель подорожал на 8% по сравнению с весной 2024 г.;
• из-за санкционных ограничений и перебоев с поставками рост цен на запчасти составил до 2025%;
• из-за дефицита водителей компании вынуждены повышать оплату на 12-18%;
• сохраняется нагрузка по лизинговым платежам, а новые условия финансирования ужесточаются.

При этом тарифы не только не растут, в некоторых направлениях они снижаются. По сути, перевозчики компенсируют снижение спроса снижением доходности. Это ведет к падению рентабельности до критических значений.

Говоря о ценах, нельзя не упомянуть еще одну историю. Весной 2025 г. в силу вступили изменения в регламент допуска иностранных перевозчиков к внутрироссийским перевозкам. Перевозчики из стран ЕАЭС получили возможность возить грузы внутри России при соблюдении ряда условий. Да, пока это не массовый поток, но тренд очевиден. Иностранные перевозчики часто готовы идти по цене в один конец, потому что они возвращаются на родину все равно пустыми, а значит, готовы работать даже в минус, чтобы не простаивать. Для российских перевозчиков это дополнительное давление.

Итак, с одной стороны, мы видим сокращение спроса, с другой – рост издержек, в результате чего рентабельность перевозок сильно сократилась. А если вспомнить, что у многих перевозчиков есть еще и обязательная нагрузка в виде лизинговых платежей, то картина складывается не очень. Небольшие перевозчики уходят с рынка, средние – сокращают парки, крупные – занимаются оптимизацией.

По некоторым оценкам, грузоперевозчики вернули 7-8 тыс. лизинговых автомобилей. Это, конечно, с одной стороны, печально, но с другой – это та самая чистка рынка, которая позволит выровнять перекос спроса и предложения и вернуть тарифы на честный уровень. В таких условиях единственный способ оставаться на плаву – это оптимизация и автоматизация. Победителем станет не тот, у кого больше машин, а тот, у кого меньше лишних движений. Вот только несколько примеров, которые мы сами либо используем, либо уже внедряем для роста маржинальности даже на падающем рынке:

• использование телеграм-бота для поиска машин позволило нам сократить время обработки заявки от клиента с 4 ч до 15 мин.;
• с помощью анализа маршрутов через искусственный интеллект планируем сэкономить до 7% на топливе;
• система планирования погрузок позволяет не только (и не столько) экономить на расходах на персонал, но и высвобождает ресурс сотрудников для более сложных задач, что в целом положительно сказывается на производительности и эффективности компании;
• интеграция личного кабинета с системами клиента ускорила документооборот и в целом позволила повысить лояльность клиента.

Цифровизация – это уже не выбор, а базовая необходимость. И это не про сокращение людей, а про разгрузку их от рутинной работы и освобождение времени для нестандартных задач и клиентского сервиса. Выше скорость, меньше ошибок – все это в итоге ведет к удовлетворенности клиента. Это значит, что в следующий раз он выберет не самого дешевого перевозчика, а быстрого и надежного.

Если говорить о будущем рынка FTL, то отдельного внимания заслуживает влияние маркетплейсов. Объем онлайн-торговли в I кв. 2025 г. достиг 2,6 трлн руб., что на 36% больше, чем годом ранее. Лидерами этого движения являются Wildberries и Ozon, которые стали заметными игроками на рынке логистики. Теперь это не просто одна коробка в багажнике, а сотни фур в сутки по всей стране, и все это – FTL. Маркетплейсы забирают экономическое пространство у классического рынка: все, что раньше везли в торговые центры, теперь едет на распределительный центр или склад маркетплейсов. Маркетплейсы не только формируют цены, но и определенные стандарты на рынке FTL-перевозок:

• растет спрос на скорость: там, где раньше было нормой 12 дней, теперь клиенты требуют 8;
• усиливается требование к графикам и точности;
• становится нормой интеграция по API;
• снижается терпимость к сбоям и опозданиям.

В целом меняется вся философия FTL-перевозок. Раньше это был перевозчик с машиной, теперь – сервис, ИT компания на колесах. И если ты не соответствуешь стандарту – клиент уйдет к конкуренту, даже если у тебя дешевле. Мы видим, что на рынке идет естественная селекция: уходят компании, не выдерживающие давления, – не потому что они плохие, просто изменились правила игры.

Будущее – за теми, кто:

• быстро адаптируется;
• инвестирует в автоматизацию;
• учится работать с данными;
• фокусируется на клиентском опыте;
• готов к коллаборациям с технологическими партнерами.

Это не конец рынка, а его перестройка. Под влиянием макроэкономики, технологий и маркетплейсов меняются роли, связи, правила. Главный вопрос, который нужно себе задать: готовы ли вы к новым правилам игры?