Инновации — от тест-драйва к пилоту

Важно понимать, что это даже не MVP (минимально жизнеспособный продукт). Тут только небольшие доработки, по возможности без интеграции информационных систем – откажитесь от всего, что оттягивает ваш ресурс.

Допустим, вы решили применить напольного робота на транспортировке палет из одного участка склада в другой. Сделайте небольшой полигон – воспроизведите условия на изолированном участке, где будете проводить тест-драйв. Если в точке А планируете брать палеты из линии – сделайте на полигоне соответствующую разметку скотчем на полу. В точке В будете ставить палету во фронтальный стеллаж – метрах в 15 от точки А тем же скотчем (а для наглядности можно и другого цвета) разметьте участок шириной в вашу балку. Между двумя точками наметьте маршрут движения робота (надеюсь, скотч не убрали далеко?). Сделайте по маршруту пару поворотов на 90⁰. Поставьте пару стопок палет на пути следования, сымитировав стеллаж и складскую технику, следующую встречным курсом. Ну и заготовьте пяток-другой мастер-палет, которые будут возить ваши роботы.

Зачем все это? Во-первых, посмотреть физику процесса. Понять, как робот отнесется к вашим палетам, полам, стеллажам, освещению. Можно сколько угодно вчитываться в технические характеристики, которые вам отправляют поставщики, но пока сам вендор не начнет переводить их на русский язык, вы по одной и той же машине будете читать перевод, который сделал в лучшем случае с английского языка в лучшем случае толковый менеджер в лучшем случае толкового интегратора. А если перевод делался с китайского языка с помощью Google Translate, то вы еще долго будете думать, что значит «поверхность искажений А классификация».

Во-вторых, чтобы произвести все замеры лично. Если работа с палетой будет проходить в ограниченном пространстве (между стеллажей или на доке у ворот между двух линий), вам будет важно понимать, смогут ли там разъехаться два робота. От этого может зависеть и логика бизнес-процесса, который вы будете создавать в будущем. И то, придется ли вам изменить разметку и уменьшить размер дока. Планируете, чтобы робот ездил между стеллажей – надо проверить, не потребуется ли их обклейка маяками. Для ряда лидаров стеллажные конструкции могут оказаться просто прозрачными, и робот, не долго думая, врежется в него с превеликим удовольствием. Кстати, пустые пространства (по типу зоны экспедиции) – тоже нелегкое испытание для некоторых типов лидаров.

Также важно понимать скоростные характеристики робота. И тут важна не только крейсерская скорость движения по прямой, кроме которой зачастую ничего и не напишут в описании. Важно понять скорость движения с вашей стандартной палетой той или иной массы. Скорость поворота по маршруту следования (вы же сделали пару поворотов на полигоне?). Скорость, с которой робот подбирает палету из ячейки или сбрасывает ее в стеллаж. Здесь надо отметить, что в Китае на роботах выставляют крайне консервативные настройки по скорости. Зачастую их можно уговорить сделать небольшой чип-тюнинг и увеличить скорость на 25, 50 иногда даже 100%.

Конечно же, необходимо уделить внимание вопросам безопасности. Бросить перед несущимся роботом ботинок коллеги, самого коллегу или выпрыгнуть самому, замеряя после тормозной путь, – это уже по умолчанию. А вот оценить наличие датчиков или лидаров на вилах для безопасного движения палетой вперед – об этом порой забывают или не придают большого значения, надеясь на безукоризненное администрирование бизнес-процессов при внедрении роботов в действующий объект с не всегда отда-
ющим себе отчет персоналом.

Подводим итоги

Все вышеописанное необходимо увязать в методологию испытаний. Иными словами, надо собрать чек-лист изо всех измеряемых параметров, прикрутить к нему простенькую балльную систему оценки и карту полигона с маршрутами и препятствиями с указанием всех размеров. Далее открываете RFI (Request for Information – запрос информации), собираете отклики и все это добро направляете всем откликнувшимся поставщикам, чтобы, во-первых, все были в равных условиях, а во-вторых, чтобы после испытаний сравнивать сравнимое.

После делаете график тестов с учетом времени на подготовку к нему каждого контрагента и начинаете катать железо. Правда, непростой задачей будет развести поставщиков по разным слотам. Как вариант, можно организовать сначала их поочередную подготовку на объекте. А далее в один день провести подряд серию тест-драйвов. Потому что именно подготовка является сакральным таинством каждого поставщика по отдельности.

Зато самим, наблюдая за поставщиком, готовящимся к тест-драйву на вашем полигоне, можно сделать выводы об уровне его менеджмента. Тут вам налицо знание матчасти. Бывают случаи, когда два разных поставщика приходят с одной и той же моделью. Одни за день и карту нарисуют, и тест-драйв проведут. Другие 3 дня будут в настройках ковыряться, пытаясь связаться с китайцами, у которых уже глубокая ночь. Кстати, это весомый довод, чтобы открывать доступ на площадку как можно раньше, давая шанс поставщику с ними связаться, если что-то пойдет не так.

Проведенные испытания лягут в основу ваших технических требований, на основе которых вы будете проводить RFP (Request for Proposal – запрос предложений). Но самое важное – по итогу тест-драйвов вы должны выявить максимум возможностей и ограничений, чтобы построить инвест-модель, хоть сколько-то приближенную к реальности. Чтобы не выяснилось потом, что вам надо полы перезаливать или стеллажи двигать. Или что вы роботов купили на 30% больше, или, что еще хуже, меньше, чем надо для достижения заявленной эффективности.

Идем за бюджетом

А дальше идете удобрять почву для прорастания зерен вашей инновации. Если вы собственник или владелец бюджета, и согласовать пилот вам нужно только с самим собой, то можно сделать расчет и «на салфетке». Внесли в Excel протяженность целевых маршрутов роботов, скорость их движения, поворотов и маневров, залили туда же динамику товародвижения внутри склада, зарплаты сотрудников и потенциальный рост их производительности (вследствие передачи delivery-функции роботам). И таким образом, зная стоимость робота, на пальцах прикинули окупаемость. В целом по рынку в зависимости от сложности кейса окупаемость плавает от 1 года до 4-5 лет.

Если же за бюджетом надо идти к акционерам, собственнику или директору, откопайте в себе навыки продаж и маркетинга и сделайте наглядную презентацию на 5-6 слайдов. Только в отличие от коммерческого предложения начните с того, за чем пришли, – с бюджета. Зафиксируйте внимание комитета на том, сколько нужно Capex: оборудование, реконструкция, интеграция, ПНР, – и сколько Opex: командировки, компенсации сотрудникам склада, которых будут подвозить мастер-палеты и пр.

Далее по слайду на каждую тему:

• надавите на больное (я это называю предпосылками): дерните с Росстата демографические прогнозы, скажите пару слов о неравномерности нагрузки на склад, укажите его среднюю укомплектованность, кривую роста заработных плат линейного персонала и уровень его дефицита;
• покажите схематично, как устроен бизнес-процесс сейчас и покажите, как он изменится с появлением роботов. Сделайте небольшую таблицу с summary по проведенным тест-драйвам;
• далее представьте дизайн пилота: укажите объект и его площадь, в какой зоне будет проводиться пилот, на каком товаропотоке, сколько потребуется роботов и сколько по времени он будет проходить;
• сделайте слайд с КПЭ пилота, укажите основные драйверы. Например, рост производительности персонала, уровень утилизации роботов, количество перевезенных палет, доля ошибок на одну палету. Обязательно укажите дату замера каждого пока-зателя, методологию замера и ответственного за каждый замер;
• ну и на сладенькое вставьте свод из рассчитанной инвест-модели с highlights привычных для ваших финансистов эффектами: EBITDA, NPV, IRR, срок окупаемости… К слову, если у вас дефицит Capex, считайте дельта-кейс на Opex по модели RAAS (Robot as a service);
• в подвал презентации сложите все прочие материалы: согласования с владельцами бизнес-процесса, директорами, финансистами, детали расчетов, характеристики оборудования, его стоимость – в общем все, что может вам помочь с ходу ответить на возникающие у комитета вопросы.

Ну что, теперь вы готовы. Отрепетировали свой elevator pitch? Ну, не в 30-60 секунд, конечно, но в 5-7 минут должны укладываться. Теперь от пилота вас отделяет только внятная емкая аргументация его необходимости и вера в вас ваших спонсоров!

Что ж, желаю вам успехов. Уверен, к следующему выпуску вы успешно защитите бюджет, и мы обсудим с вами, как сделать так, чтобы взошли первые ростки вашей инновации.