Исследование Точка Банка: половина перевозчиков работает вслепую, а конкуренция смещается в сервис
Российский рынок грузоперевозок вступает в фазу жесткой трансформации: падение тарифов и рост издержек заставляют компании искать новые точки опоры. Аналитики сервиса «Транспортный ЭДО» (Точка Банк) выяснили, почему одним игрокам приходится демпинговать, чтобы выжить, а другие удерживают клиентов даже в условиях кризиса.
Опрос 278 предпринимателей показал любопытный разрыв в восприятии рынка. Почти 80% респондентов (79,9%) убеждены, что для клиента цена является главным критерием выбора. Однако когда речь заходит о собственных конкурентных преимуществах, лишь 38,5% называют стоимость своим козырем.
На первый план выходят совершенно другие факторы:
- Соблюдение сроков доставки — 66,9%;
- Подача транспорта вовремя — 63,7%;
- Быстрая коммуникация — 36,7%.
Тот же тренд подтверждается и в вопросах удержания заказчиков. Клиенты остаются с перевозчиком прежде всего из-за стабильности (67,3%) и скорости реакции (54,0%), а не из-за гибкости цен (45,3%). При этом основная причина потери заказчика — внешний фактор: клиент нашел цену ниже (52,9%) или сократил объемы (40,3%). Это говорит о том, что качество сервиса спасает от ухода только тех клиентов, кому важна надежность, но оно бессильно против общего падения спроса.
Экономика вслепую: главная угроза рентабельности
Самый тревожный сигнал исследования — финансовое управление. Лишь 51,1% перевозчиков считают прибыльность на уровне отдельного маршрута или клиента. Остальные ориентируются на общую выручку компании или вовсе не анализируют экономику рейсов.
«Общая выручка обманчива: расходы на километр растут, а средняя ставка остается низкой, — комментирует Павел Яременко, лидер сегмента грузоперевозок в Точка Банк. — Часть рейсов уже выполняется ниже себестоимости. Компания, которая не считает маршруты, может месяцами возить в минус и узнать об этом только по кассовому разрыву».
Новые правила игры: ЭПД и НДС как входной билет
С 1 марта 2026 года заработал реестр экспедиторов «ГосЛог», а с 1 сентября переход на электронные перевозочные документы (ЭПД) станет обязательным. Отрасль окончательно уходит из «серой зоны», и для небольших компаний это вопрос доступа к контрактам.
Цифровая грамотность становится критической: 28,8% перевозчиков уже получали отказ в сотрудничестве из-за отсутствия работы с НДС. В условиях выросшей налоговой нагрузки и изменений в УСН, умение работать с ЭДО и ЭПД перестало быть бонусом — это «входной билет» к части заказов.
Кадры и консолидация: кто остается на рынке
Внутренние ресурсы небольших фирм ограничены. В 75,2% компаний поиском клиентов занимается лично собственник или руководитель. Отдельный менеджер по продажам есть лишь у 1,8% опрошенных.
Основу выручки формируют повторные заказы (36,7%) и биржи грузоперевозок (26,6%) — каналы, где решают репутация и личные связи. Переманить заказчика у конкурента крайне сложно: с этим сталкивались 36,3% респондентов, так как смена подрядчика влечет за собой проверку контрагента и риски сбоев.
В этих условиях рынок ожидаемо консолидируется. Мелкие игроки, у которых нет сильного бренда, клиентской базы и цифровых решений, попадают в группу риска. Выживают те, кто перестает мыслить категориями только ставки за рейс и переходит к управлению эффективностью каждого маршрута.
Справка об исследовании:
Опрос проведен среди 278 предпринимателей (ОКВЭД 49.4) в июне 2026 года. Большинство респондентов — перевозчики с автопарком до 5 машин, работающие на междугородних маршрутах. Погрешность исследования составляет 5,9%.
