«Онлайн-рынок крупногабаритных товаров»: итоги бизнес-завтрака компании Dalli

Экспертный состав спикеров и гостей представил интересы разных сегментов: «Мебель», «Электроника и бытовая техника», «Инструменты». Участники обсуждали вопросы, связанные с развитием товарной матрицы и логистики, а также с работой в разных каналах продаж.

Георгий Ким, директор по логистике «ВсеИнструменты.ру», обозначил два направления, на которых сегодня сосредоточена компания – качественное товарное предложение (разнообразие брендов и ширина ассортимента) и снижение сроков доставки заказов до клиента:

«Клиенты стали избирательнее в выборе товаров: качество продуктов и наличие разнообразного ассортимента перешло на первый план, опередив объем и низкую стоимость. Второе — надежный (доставка в обозначенный срок, выполнение обещаний перед клиентом) и быстрый сервис играет одну из решающих ролей в выборе клиента».

Значимость скорости доставки крупногабаритных товаров отметил каждый эксперт бизнес-завтрака Dalli. Клиенты, которые покупают мебель или крупную технику, ожидают получить тот же покупательский опыт, что при заказе малогабаритных товаров.

Однако именно весогабаритные характеристики усложняют доставку КГТ. Примером стал интересный кейс, рассказанный Николаем Карицким, директором по логистике Askona:

«В нашей премиальной линейке товаров для сна есть достаточно много кастомизированных продуктов с нестандартными размерами и весом, которые невозможно занести через общедоступные проемы. Клиенту важно, чтобы доставка и сервис таких товаров осуществлялись на высоком уровне. Для таких клиентов мы используем специфическую доставку силами промышленного альпинизма и подъемной техники. Приоритет Асконы в клиентоцентричности, а значит мы должны находить разные решения для разных клиентских запросов».

Следовательно, продавец крупногабаритных товаров должен быть клиентоориентированным, предлагать даже редкий, но удовлетворяющий запросы покупателей сервис.

«На маркетплейсах мы продаем диваны по модели DBS, стараясь развивать собственную доставку и сервисное обслуживание. По нашим данным, именно товарная воронка и впечатления от покупки дают самое большое LTV», – дополнил Алексей Никонов, основатель BRENDOSS.

Спикеры и гости не раз возвращали дискуссию в сторону маркетплейсов, обсуждая факторы успеха при изменчивых требованиях Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета. Константин Калинин, директор по проектам Pim Solutions, отметил:

«Скорость доставки заказа до покупателя — один из ключевых факторов успешности селлера маркетплейса. В ситуации, когда условия работы по схемам FBO, FBS, DBS постоянно меняются, селлеру необходимо не только присутствовать в регионах для сокращения времени доставки, но и уметь лавировать между логистическими схемами для эффективной оптимизации юнит-экономики по каждому SKU».

Заключительным тезисом встречи стали технологии. Продавцы крупногабаритных товаров работают с ML-моделями, выходя за рамки привычного применения генеративного AI в дизайне и контенте. Например, компания BRENDOSS внедряет искусственный интеллект для управления процессами и персоналом, оценивая каждое решение вопросом – «как скоро эту технологию можно заменить».

Несмотря на то, что на бизнес-завтраке присутствовали представители разных направлений, они смогли выработать единое понимание и общий подход к развитию сегмента крупногабаритных товаров — от логистики до маркетинга и продаж.

Журнал «Логистика 360» выступил информационным партнером бизнес-завтрака.