Китай или ОАЭ, Казахстан или Армения – какой рынок принесет наибольшую выгоду для российских экспортеров?

Переориентация с западных рынков на восточные и южные переросла из вынужденного шага в долгосрочную стратегию. В этих условиях государства ЕАЭС и СНГ утратили статус привычных партнеров и стали важнейшими площадками для тестирования современных торговых схем и тесной экономической кооперации. Сегодня эти рынки – основные драйверы роста для экспорта продукции с высокой добавленной стоимостью: от пищевой промышленности и стройматериалов до ИT-сектора, машиностроения и инжиниринга. Возможности этих регионов для российских поставщиков существенно варьируются, и их использование требует выверенных, индивидуальных подходов. Успеха сейчас достигают те игроки, которые провели не разовую перенастройку маршрутов, а комплексный анализ новых рынков, оценив регуляторную среду, транспортные возможности, платежные системы, интенсивность конкуренции и деловую культуру.

Казахстан: надежный партнер в ЕАЭС

Казахстан представляет собой наиболее подготовленную и логичную площадку для начала экспансии. Единое таможенное пространство Союза, снятие барьерных пошлин, гармонизированные технические стандарты и отлаженная логистика сводят первоначальные издержки и сложности к минимуму. Согласно информации¹ Бюро национальной статистики Казахстана, в I кв. 2025 г. Россия заняла первое место по поставкам товаров в республику, обеспечив 29,1% всего ее импорта. Объем взаимной торговли за этот период достиг примерно $5,36 млрд.

Ключевые категории российского экспорта в Казахстан включают:

• продовольственные товары и продукцию агропромышленного комплекса;
• строительные и отделочные материалы;
• промышленное оборудование;
• программное обеспечение, финтех-услуги и системы промышленной автоматизации.

Главные сдерживающие факторы для новых участников рынка – его сравнительно небольшой объем и острая конкуренция среди стран ЕАЭС. Таким образом, Казахстан идеально подходит для запуска экспортных операций и отработки модели, однако как самостоятельный рынок имеет ограниченный потенциал для масштабирования.

Армения: логистический узел и платформа для дальнейшей экспансии

Современная роль Армении вышла за рамки исключительно внутреннего потребления. Сегодня она стала ключевым транзитным и финансовым центром, открывающим российскому бизнесу доступ на рынки Ирана, Ближнего Востока и отчасти Южной Азии. По оценкам² Минэкономразвития РФ, в 2024 г. взаимная торговля агропромышленной продукцией между странами продемонстрировала рост на 16,2% в годовом исчислении. Объем российского экспорта в этой категории увеличился на 9,7%.

К преимуществам работы через Армению относятся либеральное регулирование, благоприятный деловой климат, а также развитые компетенции республики в сферах информационных технологий, электроники и реэкспортных операций.

Однако политическая нестабильность и скромные масштабы национальной экономики формируют дополнительные риски для российских компаний. Эту страну целесообразно рассматривать как катализатор и плацдарм для выхода на более крупные рынки, а не как самостоятельную цель для крупного экспорта.

Китай: масштабные возможности и трудности входа

Китай представляет собой крупнейший в мире, но одновременно один из наиболее трудных для освоения рынков. Хотя общий товарооборот между Россией и Китаем в период с января по август 2025 г. снизился³ на 9,4%, объем российского экспорта в страну остается значительным и достигает $78,99 млрд. При этом в отдельных секторах наблюдаются прорывные результаты. Например, поставки российской меди в Китай за первые шесть месяцев прошлого года увеличились⁴ более чем на 80%, превзойдя итоговый показатель всего 2019 г.

Ключевые трудности для выхода на рынок Китая:

• интенсивная конкуренция с китайскими компаниями;
• запутанная и длительная процедура сертификации;
• серьезные языковые и культурные различия;
• крайняя чувствительность потребителей к цене и репутации бренда.

Стабильный спрос отмечается в таких сегментах, как сельхозсырье и продовольствие, продукция с высокой степенью переработки, лесоматериалы, специфическое промышленное оборудование и корпоративные b2b-решения.

Важно понимать, что стратегия работы с Китаем всегда рассчитана на долгосрочную перспективу: достижение результата требует существенных временных и финансовых ресурсов и выдержки.

ОАЭ: международный хаб и окно на Ближний Восток

Объединенные Арабские Эмираты выступают не столько как конечный рынок сбыта, сколько в роли глобальной торгово-логистической платформы. Через Дубай и Абу-Даби осуществляются поставки товаров в государства Персидского залива, Африки и Южной Азии.

Для российского экспорта это направление имеет стратегическое значение. По информации Минэкономики ОАЭ, товарооборот между странами за последние пять лет увеличился⁵ на 154%. Торговля сельскохозяйственной продукцией между РФ и Эмиратами в 2024 г. выросла⁶ на 30%.

Выход на этот рынок сулит большие возможности, однако имеет свои особенности. Ключевые преимущества – статус ОАЭ как транзитного узла мирового уровня, высокий доход населения и комфортная среда для ведения бизнеса. Последняя характеризуется развитой инфраструктурой, минимальной бюрократией и льготными режимами в свободных экономических зонах. Дополнительный импульс создает курс властей на снижение зависимости от нефти, что повышает спрос на технологии и оборудование в новых отраслях.

Вместе с тем существуют и заметные трудности. Рынок ОАЭ насыщен международными игроками, что обостряет конкуренцию. Особенно это заметно в премиум-сегменте, что требует от новичков уникального ценностного предложения. Серьезные требования, такие как необходимость учета местных культурных, религиозных норм и стандартов, также относят к сдерживающим факторам выхода на рынок страны. Кроме того, реэкспортная модель экономики обязывает учитывать запросы не только ОАЭ, но и стран-получателей товаров.

Таким образом, эффективная работа здесь возможна при условии сочетания конкурентоспособного, локализованного продукта с глубоким знанием региональной специфики.

Наиболее перспективными направлениями считаются:

• высокие технологии;
• экологичная продукция;
• товары повседневного спроса премиум-класса;
• услуги в сфере образования, медицины и инжиниринга;
• услуги по сертификации, логистике и финансам.

Основные вызовы включают жесткие требования к качеству и статусности, ценовую конкуренцию и необходимость безупречной деловой истории.

Как выбрать рынок?

Сегодня приоритетными факторами считают не только размер рынка, но и степень контроля над процессом выхода на него. Опыт показывает, что наиболее значимыми становятся пять ключевых аспектов:

1. Соотношение размера рынка и затрат на вход. Рынки Казахстана и Армении характеризуются низкими первоначальными затратами, но имеют ограниченный потенциал. Китай и ОАЭ предлагают огромные возможности, однако требуют существенных инвестиций и имеют длительный срок окупаемости.

2. Транспортная доступность против регуляторных препятствий. Страны ЕАЭС выигрывают за счет скорости и прозрачности процедур. Для работы с Китаем и ОАЭ необходима безупречная подготовка в вопросах таможни, сертификации, документального оформления и структуры контрактов.

3. Надежность финансовых операций и валютные риски. В Казахстане и Армении организация платежных расчетов относительно проста и предсказуема. Для Китая и ОАЭ требуется выстраивание сложной финансовой схемы с мультивалютными расчетами, соблюдением комплаенс-требований и контролем санкционных рисков.

4. Культурная и деловая близость. Со странами ЕАЭС существует сходство в подходах к ведению бизнеса. Рынки Китая и Ближнего Востока требуют глубокого погружения в местную деловую культуру и зачастую – создания постоянного представительства на месте.

5.  Перспективы роста в условиях конкуренции. Рынки Китая и ОАЭ отличаются высокой конкуренцией, но открывают путь к глобальному масштабированию. Казахстан и Армения позволяют быстро начать генерировать обороты, однако возможности для резкого роста на них ограничены.

Диверсификация как основа экспортной стратегии

В современных условиях концентрация на единственном рынке создает высокие стратегические риски. Наиболее устойчивая модель, подтвержденная практикой, – формирование сбалансированного портфеля экспортных направлений:

• Казахстан и Армения оптимальны для быстрого запуска продаж, получения оборотных средств и апробации бизнес-процессов.
• ОАЭ выступают платформой для выхода в премиум-сегмент и эффективным хабом для доступа к рынкам смежных регионов.
• Китай рассматривается как стратегическая цель для долгосрочного и многократного роста бизнеса.

Современный экспорт – не просто сбыт продукции. Это комплексная задача по проектированию рыночной архитектуры, управлению комплексом рисков и способности строить стратегию на несколько шагов вперед, одновременно удерживая разные географические контуры.

---

¹ РФ вернула лидерство по экспорту в Казахстан по итогам I квартала 2025 года. URL: https://tass.ru/ekonomika/23973789

² Минэкономразвития РФ: Россия – основной партнер Армении в импорте сельскохозяйственной продукции. URL: https://www.economy.gov.ru/material/news/minekonomrazvitiya_rf_rossiya_osnovnoy_partnyor_armenii_v_importe_selskohozyaystvennoy_produkcii.html

³ Товарооборот между Россией и Китаем сократился в январе – августе 2025 года на 9,4%. URL: https://www.vesti.ru/article/4675943

⁴ Медь собралась на тарифную войну. URL: https://www.kommersant.ru/doc/7925620

⁵ Объем торговли между ОАЭ и Россией вырос на 154% за пять лет. URL: https://www.kommersant.ru/doc/7734555

⁶ Сельскохозяйственный товарооборот между РФ и ОАЭ в 2024 году вырос на 30%. URL: https://tass.ru/ekonomika/23190283